Подготовка к продаже вашей компании должна начинаться за много лет до того, как вы завершите этот сложный процесс. В данной статье мы сначала сделаем шаг назад и поможем вам определить причину продажи. Когда мы её найдем, станет легче выявить, какие альтернативы у вас есть и какой тип покупателей будет наиболее подходящим. После этого мы опишем практические моменты, которые вам необходимо уладить перед тем, как начать процесс продажи бизнеса.

ПРИЧИНЫ ПРОДАЖИ ВАШЕГО БИЗНЕСА

Причины продажи вашей компании могут быть абсолютно разными. Будьте честны с собой (и другими) в том, почему вы на самом деле хотите её продать. Если вы устали «толкать валун в гору», поделитесь этим. Нам важно это знать, поскольку данное понимание определяет, какой тип покупателя будет наиболее подходящим, какой тип сделки вы хотите совершить и с какими реальными компаниями связываться, а с какими нет. Вот несколько причин, по которым люди продают свой бизнес:

• Выход на пенсию;
• Получение возможности заниматься другой деятельностью
• Получение финансовой безопасности;
• Укрепление в вашей отрасли;
• Возраст: желание меньше работать, но быть вовлечённым;
• Слишком высокая конкуренция;
• Компания испытывает финансовые затруднения;
• Масштабная экономия;
• Дальнейшее развитие слишком дорого или инвестиции слишком велики.

Всё начинается с реальной причины, по которой вы хотите продать компанию. Как только вы её определили, будет намного проще понять, какой тип покупателя наиболее подходящий. Если вы больше не хотите управлять компанией, вам нужно будет искать покупателя, который займёт руководство. Из этого выходит, что покупатели с ограниченной инфраструктурой и вне местного управления не подойдут. Осведомлённые консультанты знают, каких покупателей не приглашать к покупке бизнеса. Будьте готовы, что продажа бизнеса не происходит быстро.

ВАРИАНТЫ ПРОДАЖ БИЗНЕСА

Варианты стратегических продаж бизнеса разнообразны. Ниже мы приводим несколько примеров возможных вариантов.

Некоторые из следующих альтернатив вам стоит рассмотреть:

• Трансграничное слияние и поглощение компании в сравнении с местным слиянием и поглощением компании
• Продажу целой или части компании

Миноритарный пакет

Мажоритарная доля

• Продажу определённому типу покупателей

Публичный (котирующаяся компания)

Частный

• Уйти на пенсию или продолжать работу
• Приобретение группой менеджеров контрольного пакета акций(MBI) выкуп компании её руководством (MBO)

ТИП ПОКУПАТЕЛЯ ПРИ ПРОДАЖЕ БИЗНЕСА

Причины продажи вашей компании могут быть разными. Если ваш бизнес может расти быстрее с более крупным партнером, было бы разумно найти стратегического покупателя и извлечь выгоду из взаимодействия между двумя компаниями.

Тип покупателя, которому можно продать:

• Стратегический покупатель
• Частный акционерный капитал
• Группа менеджеров для приобретения контрольного пакета акций(MBI)
• Перекуп компании руководством (MBO)

Как только вы определите истинные причины продажи вашей компании, вам будет легче понять, к какому типу покупателя нужно будет обратиться. Продажа вашей компании стратегическому покупателю, скорее всего, поможет вам реализовать продажу по самой высокой цене. Если вам нужен дополнительный капитал, продажа группе прямых инвестиций также будет хорошей возможностью. Если вам небезразлична ДНК и культура компании, наиболее подходящим вариантом будет продажа долгосрочному менеджеру с хорошим видением (MBO).

АКТУАЛЬНЫЕ ВЕЩИ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО ОРГАНИЗОВАТЬ ПЕРЕД ПРОДАЖЕЙ КОМПАНИИ

Чтобы добиться успешной продажи и свести к минимуму риск неудачной сделки, владельцам следует начать подготовку заранее. Процесс подготовки начинается с признания того, что закрытие объекта является нормальной частью жизненного цикла бизнеса. Успех требует понимания того, что продажа – это процесс, к которому, как и к любому другому, нужно хорошо подготовиться.

При продаже, все «углы компании должны быть чисты». Простое правило, как и при продаже недвижимости. Любой покупатель захочет увидеть хорошо управляемую и хорошо структурированную компанию. Кроме того, покупатель захочет увидеть компанию с перспективной стратегией, которая соответствует его видению. В конце концов, это причина, по которой он и покупает компанию.

Вот некоторые из основных вещей, которые вам необходимо подготовить перед началом продажи бизнеса:

• Корпорационная структура
• Независимость от собственника
• Финансы
• Клиенты
• Деловые процедуры и связи
• Конкуренты и отраслевой ландшафт
• Многое другое

Это лишь некоторые из основных моментов, которые следует учитывать при подготовке к продаже бизнеса. Мы рады обсудить их более подробно с вами при личной беседе. Пожалуйста, свяжитесь с нами по info@eltoma-global.com, если вы хотите продать свою компанию и лучше понять, как подготовиться к продаже бизнеса.

Подготовка к продаже бизнеса 1: корпоративная структура

Первое, что нужно уточнить – корпоративная структура. У вас есть правильная юридическая структура, которая интересна покупателю? Эта структура защищает вас от негативных налоговых последствий после продажи бизнеса? Все ли недвижимые активы отделены от рабочего бизнеса? Многие юридические вопросы необходимо рассортировать перед продажей бизнеса.

Подготовка к продаже бизнеса 2: независимость от собственника

Исключительно важно сделать себя иррелевантным и иметь хорошую команду менеджеров второго уровня. Один из факторов, который может снизить стоимость компании – зависимость от собственника. Сделайте так, чтобы покупатель мог легко вступить на ваше место. Если у вас есть все знания и навыки для ведения бизнеса, наибольший страх покупателя вызывает то, что бизнес уйдет вместе с вами. Зависимость от собственника чаще всего проявляется в отношениях с клиентами, которые являются одним из основных активов компании. Ваша компания должна как можно меньше зависеть от вас, когда вы ее продаете.

Подготовка к продаже бизнеса 3: финансовые показатели

Важно иметь проверенные и четкие финансовые отчеты. Убедитесь, что у вас есть внешняя бухгалтерская фирма, которая проверяет ваши финансы. Желательно, чтобы эта фирма имела хорошую репутацию на рынке. Будет идеально, если у вас более трех лет отчетность ведется качественно, а также аудируется.

Еще один совет – старайтесь действовать только в интересах фирмы   и работайте так, как если бы вы были обычным директором, а не собственником бизнеса, способным списать на «административные расходы» любые свои прихоти.

Финансовые показатели в информационном меморандуме или во время комплексной проверки могут быть нормализованы вашим консультантом, но лучше всего, если в ваших годовых отчетах будут указаны правильные цифры и не потребуется никакой существенной нормализации. На будущее вам необходимо соотносить финансовые прогнозы с разумным бюджетом и подкреплять их демонстрацией сильного потенциала.

Подготовка к продаже бизнеса 4: клиенты

Очень часто отношения с клиентами зависят от владельца бизнеса. Это рискованно для покупателя и снижает ценность, которую покупатель будет придавать вашей компании. Вы можете многое улучшить в этой области, что повысит ценность вашей компании. Первый пример – наличие хорошо задокументированных и долгосрочных контрактов с вашими клиентами. Кроме того, передача управления продажами вашей команде продаж делает эти отношения менее зависимыми от вас (аналогичная картина с клиентским сервисом). Наконец, вы должны предотвратить зависимость от крупных клиентов и вместо этого иметь хорошо сбалансированный портфель клиентов.

Подготовка к продаже бизнеса 5: деловые процедуры и связи

То же самое относится и к другим деловым отношениям. Задокументируйте существующие правила и процедуры в виде неписаных правил. Желательно создать руководство по процедурам, тогда любой покупатель сможет вести бизнес без необходимости полагаться на вас. У каждого сотрудника должна быть задокументированная и четко определенная роль, а также определенный набор задач и процедур, которые приводят к измеримым и желаемым результатам.

Что касается поставщиков, это также помогает задокументировать отношения, которые имеют ключевое значение для вашего бизнеса. По возможности конвертируйте любые устные договоренности с поставщиками в письменные. Письменные соглашения сделают вашему бизнесу более мощный образ и укрепят доверие потенциальных покупателей. Изучите существующие контракты с поставщиками, чтобы убедиться, что они не истекут и не потребуют повторных переговоров, когда в дело вступает новый владелец.

Подготовка к продаже бизнеса 6: конкуренты и отраслевой ландшафт

Упомянутые выше предметы в основном были ретроспективными. Если вы хотите повысить ценность своей компании, необходимо обладать дальновидностью. В идеале иметь бизнес-план, который обновлялся бы ежегодно. Это будет стратегическое видение на 3-5 лет с учетом ожидаемых изменений в вашей отрасли. Кроме того, у него будет оперативный годовой план с бюджетом на следующий год. Во всех этих планах необходимо подробно описать ваших конкурентов и то, чем вы от них отличаются. Именно по этой причине покупатель захочет приобрести бизнес у вас, а не у конкурента.

ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К ПРОДАЖЕ ВАШЕЙ КОМПАНИИ

Обращайтесь к нам, если у вас есть какие-либо вопросы, касающиеся подготовки к продаже компании. У нас есть консультанты, которые говорят на вашем родном языке и имеют опыт общения со многими владельцами бизнеса, которые продали свою компанию до вас.

Мы рады поделиться этими знаниями и бесплатно порекомендовать, что следует учитывать при продаже вашей компании.

Хорошая подготовка – неотъемлемая деталь. Также важно иметь обзор всех затрат, связанных с продажей бизнеса.

Ждем ваши обращения на info@eltoma-global.com

‍