Любой успешный стартап начинается с идеи, команды единомышленников, поиска способа реализации и, конечно, бизнес-модели. Пока вы не найдете свою бизнес-модель и форму бизнеса, ни один инвестор не даст и доллара для реализации вашего проекта.
Иными словами, ваша модель бизнеса должна привлечь инвестора, «кто-то» должен стать вашим единомышленником и «захотеть» под ваш проект вкладывать деньги. Именно поэтому нужно иметь четкое представление о том, какой результат вам нужен и чего именно вы ждете от вашей бизнес-модели. Разберемся, как разные модели работают и зарабатывают, а также рассмотрим примеры.
Многие стартапы обречены на провал, так как изначально выбирается «неустойчивая», точнее, нежизнеспособная бизнес-модель. Что такое бизнес-модель? Это в некотором смысле ваше упрощенное представление о бизнесе, об источнике доходов этого бизнеса, о создании выгоды. Бизнес-модель планирует, каким образом компания создает, поставляет товар (услугу) и приобретает экономическую (социальную, иную) стоимость.
Само понятие “бизнес-модель” имеет разные характеристики. Термин употребляется в широком значении определений, включая основные аспекты бизнеса, цель бизнеса, стратегию, продуктовый ряд, организационную структуру, инфраструктуру, операционные процессы, способы продаж.
Как выбрать бизнес-модель для стартапа? Какую модель из разных вариантов выбрать, чтобы она оказалась устойчивой, рабочей и жизнеспособной? Чтобы ответить на поставленные вопросы, поработайте предварительно с шаблоном Lean Canvas, который придумали Александр Остервальдер и Ив Пинье.
Шаблон представлен в виде таблицы с девятью блоками. Каждый из них посвящен одному направлению бизнес-процессов создаваемого проекта:
Сегменты потребителей.
В этом сегменте важно понять, для кого вы создаете модель, а также кто будет вашим клиентом.
Этот сегмент определяет, какую потребительскую проблему вы решаете, какую ценность предоставляете своему клиенту, какой пакет продуктов и/или услуг поставляете каждому сегменту своих потребителей.
В этом сегменте речь идет о способах взаимодействия с потребителем и том, каким образом вы доносите до них свое ценностное предложение.
В этом сегменте также говорится о способах взаимодействия с клиентом:
Этот сегмент ответственен за то, каким образом вы готовы монетизировать свой продукт и какую ценность покупатель готов реально оплачивать.
Этот сегмент определяет условия создания продукта и презентации его на рынке. Необходимо уточнить ценность продукта, донесения ее до потребителя и определения прибыли. Следует знать, что ресурсы бывают финансовые, материальные, интеллектуальные, человеческие.
Какие действия предпринять, чтобы бизнес работал? Для этого важен процесс организации производства, дистрибьюции, часто нужен поиск решения проблемы для конкретного клиента. Одним из важных видов является вопрос организация работы платформы/сети.
Ключевыми партнерами являются поставщики, дилеры, вспомогательные сервисы, – все, благодаря кому бизнес функционирует.
Данный сегмент определяет, какие расходы необходимы, чтобы ваш бизнес успешно работал.
Определили шаги, которыми следует идти, чтобы «запустить» свой стартап? Теперь вы знаете основные характеристики стартапа, и эти знания помогут выбрать вам свою бизнес-модель, понять, какую вы предпочтете в качестве ключевой и какую (или какие) — в качестве вспомогательных.
Ваш потребитель в некотором роде «определяет» выбор вашей бизнес-модели. Предлагаем рассмотреть некоторые типы бизнес-моделей, которые выстраиваются на данной основе.
B2B (Business to Business, “бизнес бизнесу”) — Существующая модель предполагает, что Продавец и Покупатель являются «равными» партнерами: юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. В данной ситуации компании работают на такие же компании, а не на рядового потребителя.
Классическими примерами B2B модели в ИТ являются разработчики программного обеспечения для организаций, студии веб-дизайна, компании, предоставляющие аутсорс-услуги.
B2C (Business to Customer, “бизнес для потребителя”) — такой вид бизнеса, при котором происходит специализация на продажах для физических лиц.
Примером данной модели в ИТ являются интернет-магазины, в которых люди приобретают товары для личного пользования, игры, пользовательские сервисы, мобильные приложения.
B2G (Business to Government, “бизнес государству”) — модель, которая ориентируется на поставке услуг, товаров, бизнес-решений для государства.
Данная модель ориентирована на тендерные закупки, на сложную многоступенчатую систему принятия решений, сложные финансовые условия и схемы материального обеспечения закупок, на влияние административного ресурса.
В действительности работа данной модели обеспечивает связь с государственными контрактами на поставку товаров/услуг (госзакупки), лизингом оборудования, частно-государственными партнерствами. Если это ИТ-компания, то, скорее всего, это разработка для госзаказчика сервисов по автоматизации работы различных сфер.
C2C (Consumer to Consumer, “потребитель потребителю”) или P2P (person-to-person, “человек человеку”) При этой модели участники равны. Чаще всего происходит взаимодействие между физическими лицами с целью получении прибыли и существенной экономии, преобразования объединения в сообщества. Эта модель еще называются “шеринговая экономика”. В этом случае расходы делятся пополам.
Особенностью данной модели можно назвать участие “третьей” стороны. Чаще всего им является владелец площадки, на которой люди размещают свои товары и услуги.
С возникновением интернета остро встала проблема пиратства. С одной стороны, люди смотрят онлайн совершенно бесплатно фильмы, качают музыкальные альбомы или книги. С другой стороны, сознательность пользователей постепенно повышается. Поэтому, можно говорить именно о появлении модели C2B (Consumer to Business, или “потребитель — бизнесу”). Эта модель изменила прежние способы продвижения продукции. Содержание ее сводится к тому, что пользователи готовы платить за контент. Правда, его важно для них оценить самостоятельно. Бизнес поглощает ценность, которую пользователь создает.
С этой моделью тесно связан custdev, при котором вы изучаете своего потребителя, анализируете неудовлетворенные потребности своего клиента, думаете с учетом пользовательского опыта. После соответствующего мониторинга производите продукт.
C2G (Consumer to Government, или “потребитель — правительству”). Данная модель призвана донести запрос гражданского общества до правительства. С одной стороны, она ориентирована на обеспечение людей средствами доступа к государственным документам, а также возможностью установить связь с представителями власти.
С другой стороны, благодаря модели G2C (Government to Consumer, или “правительство — потребителю”) правительство уведомляет граждан о штрафах, об изменениях в законодательстве, об административных нарушениях.
Зададимся вопросом: можно ли создать уникальную модель работы бизнеса, если все уже изобретено?
Вы примерно представляете, кто является вашим клиентом и как вы будете вести свой бизнес. Теперь нужно выбрать модель зарабатывания денег. Надо учесть, что их довольно много. Есть модели с многовековой историей, есть совсем еще молодые, которые появились с развитием инноваций. Уникальность вашей модели состоит в том, что вы, скорее всего, не остановитесь на какой-то одной, а будете сочетать несколько разных вариантов. Именно это и обеспечит исключительность вашего стартапа с его неповторимой собственной бизнес-моделью. Далее представлен список самых распространенных способов зарабатывания денег в бизнесе.
Рассмотрим бизнес-модель, при которой клиент арендует продукт, а не покупает его. Выгода компании при этом очевидна. Она получается в выручке от каждого продукта. Для клиента выигрыш тоже есть. Он состоит в экономии: (не нужно покупать, думать, где хранить и т.д.)
Это достаточно старая бизнес-модель. Еще в античные времена в виде аренды древние римляне брали скот. В современной реализации это выглядит как каршеринг. Например, прокат электросамокатов, велосипедов, спортивных тренажеров и др.
Покупатели могут влиять на конечную стоимость товара. Тот покупатель, который, предложил самую высокую цену, приобретает товар. Таким образом, на конечную стоимость товара влияет сам покупатель, а точнее – спрос на этот товар. Эта бизнес-модель тоже достаточно древняя. Известно, что еще до нашей эры на аукционах продавали скот, рабов.
Современную модель аукциона использует сервис uBid.com. Сервис дает возможность продавцам осуществлять продажу любых товаров. Оплачивать товар, его пересылать можно и без посредничества сервиса uBid.com. Продавец платит за сервис, цена за который формируется из сбора за выставление лота и процента от цены продажи. При этом для покупателя осуществляется бесплатное пользование площадкой.
С клиентом компания подписывает договор. В нем прописаны частота и условия оказания услуг.
В XVII веке немецкие книготорговцы начали широко использовать данную модель. По подписке поставлялись многотомные энциклопедии, справочники, словари. Данная модель существует и сейчас. По этому принципу работают многие издатели газет и журналов.
По подписке работает большинство мобильных приложений, а также веб-сервисов.
F2P (Free to play, “свободная игра”) Эта бизнес-модель для монетизации компьютерных/мобильных игр. Но следует платить, если вы хотите получить игровое преимущество и прокачать персонажа.
Разработчик программы часто для покупок в игре вводит внутреннюю валюту. Это монеты, алмазы, бонусы. Внутреннюю валюту можно получить, если перечислить на конкретный счет указанную сумму. После этого она конвертируется в игровые деньги и поступает на счет игрока.
Freemium (Free + Premium, “начни пользоваться бесплатно”) Данная бизнес-модель является инновационной. При этой модели клиент бесплатно может получить базовую часть продукта, однако нужно будет заплатить за расширенную (премиум) версию.
Базовая часть продукта демонстрирует его возможности клиенту. Она является привлекательной для огромного количества пользователей. Некоторые из их числа затем приобретают премиум-версию, вследствие этого бизнес оказывается в прибыли.
Модель SaaS (Software as a Service, или «программное обеспечение как услуга») Данная модель представляет систему продажи программного продукта, при которой клиент пользуется им с помощью интернета. Пользователю не нужно ставить софт на свой компьютер или устанавливать приложение. Нет необходимости беспокоиться о совместимости и следить за обновлениями. Клиент получает доступ к приложению, таким образом арендует его.
В качестве примеров SaaS-проектов могут являться сервисы для управления бизнесом.
PaaS (Platform as a Service, “платформа как сервис”) Эта бизнес-модель предназначена для облачных сервисов. Потребитель получает доступ к использованию информационно-технологических платформ: систем управления базами данных, операционных систем, связующему программному обеспечению, средствам разработки и тестирования, размещенным у облачного провайдера.
Провайдер облачной платформы взимает плату с потребителей. Это зависит от уровня потребления. Тарификация возможна по сетевому трафику, по объему обрабатываемых данных и количеству транзакций над ними, по времени работы приложений потребителя.
PaaS модель на практике демонстрирует работу веб-сервера или базы данных: клиент пользуется приложениями, а провайдер управляет операционной системой.
Long Tail (“Длинный хвост”) Данная бизнес-модель предполагает продажу огромного спектра товаров. Эта бизнес-модель опровергает закон Парето. При этом законе продажи 20% товаров с высоким спросом приносят 80% прибыли. Бизнес-модель Long Tail приносит до 60% прибыли от продажи товаров с невысоким потребительским спросом.
Известным примером работы данной модели на практике является интернет-магазин Amazon.
Lock-In— модель, при которой осуществляется продажа базового продукта по низкой цене, а дополнительные к нему товары продаются по высокой.
Когда покупатель покупает дешево (или даже даром) основной товар, он входит в доверие к продавцу, а затем становится как бы зависимым от него. Дело в том, что базовым товаром невозможно пользоваться, не приобретая регулярно “расходники”.
Франчайзинг, или франшиза. Данная бизнес-модель демонстрирует суть, при которой одна из сторон (франчайзер) передает другой (франчайзи) плату право на определенный вид бизнеса. При этом используется разработанная модель ведения бизнеса и торговая марка.
Бизнес-модель, завязанная на контактах (высокое касание) или на их практическом отсутствии (низкое касание) между продавцом/другими представителями компании и клиентом.
Когда мы говорим о высоком касании, представители компании влияют на продажи и удержание клиента. Без взаимодействия бизнес не работает.
Примерами являются бухгалтерские фирмы, фирмы по предоставлению финансовых услуг, фирмы по управлению капиталом, фирмы по предоставлению персональных услуг, например, салоны красоты.
Бизнес-модель, которая предполагает финансирование проекта большим количеством частных лиц. Эта модель обеспечивает:
Краудфандинг предполагает, что в обмен на финансовую поддержку жертвователь получает вознаграждение, связанное с проектом — готовый продукт, преимущества по его приобретению/пользованию.
Финансирование реализуется по принципу “все или ничего”. Проект работает в том случае, если нужная сумма на него собрана в указанный срок. Крауд-площадки готовы зарабатывать на проценте от сборов.
Модель, обеспечивающая создание стоимости, которая частично перекладывается на клиента. В обмен он получает более низкую стоимость за товар.
Данная модель больше всего используется супермаркетами, гастрономами, магазинами по продаже одежды.
Конечно, встречается ее использование и в сфере услуг. Эта модель востребована на автомойках самообслуживания, на заправках, в некоторых кафе.
Бизнес дает возможность организовать эффективную работу двух дополняющих друг друга групп. Когда используется эта модель, начинают работать агентства по подбору кадров и поисковые системы, предоставляющие рекламодателям аудиторию.
Для этой бизнес-модели важным является косвенный сетевой эффект. Суть его сводится к следующему: чем больше людей из одной группы пользуются определенной платформой, тем более привлекательной она становится для другой группы клиентов. Эффективность от такого взаимодействия очевидна. При грамотной направленности группы пользователей, косвенный сетевой эффект усилится, и клиенты будут крепко привязаны к компании.
Pay-per-use или “плати за использование”. Это новая модель, суть которой сводится к тому, что клиент выбирает те услуги/товары и на то время, которое ему нужно. Результат: нет лишних денежных трат. Например, при пользовании мобильным телефоном, вы выбираете тот пакет услуг от оператора, который вам выгоден и удобен: неограниченное количество минут разговора внутри сети, 300 минут на звонки в другие сети и 2 ГБ интернет-трафика, если у вас, например, дома и на работе есть Wi-Fi. Вы оплачиваете лишние деньги за безлимитный мобильный интернет и не переплачиваете оператору за звонки в другие сети.
Другой пример. Какая-то компания разрабатывает софт и предусматривает несколько пакетов для клиентов с разным функционалом. Это и есть Pay-per-use.
Для успеха стартапа имеет ключевое влияние выбор бизнес-модели. Необходимо поработать с Lean Canvas: “пропустить” будущий проект через девять пунктов, посвященных различным бизнес-процессам, чтобы определиться с подходящим шаблоном бизнес-модели. В итоге детализированная информация позволит выбрать основную и вспомогательные бизнес-модели для стартапа.
Бизнес-модели можно разделить по модели монетизации и по типу клиента. В данных бизнес-моделях участвуют три категории субъектов: клиент (пользователь), бизнес и государство.
Моделей монетизации можно предложить очень много, если сочетать элементы популярных и доказавших свою жизнеспособность более классических версий. Например, аренда вместо покупки, подписка, аукцион, F2P, Freemium, SaaS, PaaS, Long Tail, Lock-In, франчайзинг, низкое/высокое касание, краудфандинг, самообслуживание, двусторонний рынок, Pay-per-use, “айкидо”.
Не бойтесь рисковать, находить новые сочетания бизнес-моделей. И вы обязательно найдете удачный вариант в изобретении собственной бизнес.
В компании Eltoma Corporate Services работают специалисты , которые могут проконсультировать Вас по любым вопросам, возникшим после прочтения данной статьи.
Для получения дополнительной информации, просьба связаться с нами. Мы всегда рады Вам помочь!
© 2004-2024 Global Corporate Solutions
Один раз в неделю мы отправляем нашим подписчикам самые свежие новости и специальные предложения!
